大家好！你们顶尖的PPC专家凌飞又回来啦！<3 :) :D XD

今天这篇分享和平时不太一样，我要给大家分享一个消费者心理行为，和我又是如何将它运用到我的PPC广告的， 这里会拿一些我们分析出来的案例数据和大家分享。这篇文章合适慢慢欣赏，，有咖啡和饼干搭配阅读最好（所以我挑了周末发啊 ～）

我大部分策略都是根据两种方向制定的，一种帮助数据收集的，全境通海外仓，另一种是帮助客户转化的。其中帮助客户转化的策略里，就有着很多我这几年研究的消费者心理学的内容。今天我要讲的曝光重要性，是我的广告系统理论的几大根基之一。

偶然打开了潘多拉

在2019年3月，我在升级我的广告优化软件(Climb Analytics)时我发现。我在一个客户的账号里发现了很多没有点击只有曝光的相关词。有的只有一个点击。

出于对广告优化的极致追求，我决定把这些只有曝光，没有点击的词关闭掉。这是一个当时月销售额在25万美金的账号， 当时大概有2万个投放。于是第二天，自然出单和广告出单少了一半，ACoS上升了快30%，这到底是怎么回事啊？类似的问题也出现在了其它改动后的账号上。

投放数据的解剖

着几次意外的发现让我更向了解到曝光背后的含义。我想了很久都没有一个我认为比较有说服力的解释。于是我决定从数据角度出发去分析。

我们拉取了5个大店铺（月销售额30万以上）的数据发现，出单的词，和有曝光不出单的词大概在2/8和1/9之间。几乎我们操作过的高投放店铺都是接近这个范围。而且投放流量越宽，这个比例越明显，真正出单词比例小，但是曝光不出单词较多。

这里一个客户投放的例子，出单和只曝光达到了2.5/7.5。

出单词 - 416

曝光没有出单 - 2789

那店铺里那么多这些只曝光不出单的词，又在如何影响着我们呢？

广告牌上的高跟鞋和苹果手机

在解答这个疑问前，我想问大家一个问题。女士朋友们，美国海外仓，想象一下如果你们走在大街上，看到一个高跟鞋的广告在路边的公交车牌上，你会买吗？也许不会吧？

好，这时你有走着走着，忽然看到前面几个路过的朋友正好拎着这个牌子的购物袋走了过来，海外中转仓，你会不会说，咦？这个写的牌子我刚才见过咧 :D

这时你路过百货超市，正好这个牌子的导购把一张这个牌子的传单发到你的手上，还和你说现在在打折喔，店面就在你身后，这时的你是不是更想进去了解了，想比前两次看到它时？

这个就是曝光（看到产品的自然展现或广告展现）对你进一步去了解（点过率）和购买（转化率）的影响。这个影响是潜意识里的。多次对一个物品在你面前曝光，其实就是增加了你潜意识对这个产品的信任程度。即使他们现在不买，后面也会不知不觉在你想要这类产品时，让你想起来。

其实你不也是这样一开始了解到苹果手机的吗，朋友在用，街边广告还有电视广告等等，都是对你进行了多次曝光！就是潜移默化增加了你对这个品牌的熟悉程度。

曝光对购买旅程的帮助

那么这个理论又是如何影响亚马逊出单和转化率的？简单来说，正是这些高相关只曝光不出单的词，是守护了那些出单词的转化率。而且这个曝光是不收钱的！干嘛不要啊？这个就是PPC最大的好处，不像我们投放的DSP是按曝光付费的。

这个也是我们在这个30万美金拉升客户到100美金时的最注重的增长指标。