当咱们谈论内容营销时咱们在谈论什么？

之前咱们在社群聊起内容营销这个话题时，很多外贸人第一反应就说：图片、视频、文章。也有人说官网、Facebook、谷歌广告……

这大概是很多外贸企业对“内容营销”的刻板印象。那么内容营销真的是这样的吗？其实不然，很多外贸人对内容营销有曲解，或许有些认知较为全面。来看看你有没有被说中。

一、关于B2B企业内容营销的几个认知

1. B2B企业的内容营销是对单集体的营销

很多人以为B2B企业消费的内容是以B2B买家所在的企业为主体的，很多B2B外贸企业的内容风格往往是轻薄地自说自话。

这是正确的吗？要知道B2B只是你的商业形式，而在实践的沟通场景中，你面对的素来都是一个个活生生的集体，而不是一个冰冷的、没无心情的企业。

2. 先做客户分层，再思考内容营销策略

很多外贸企业在做内容营销时素来都没想过会有不同的客户类型，总是以一对一百，以一对一千。其实不同指标群体想看的内容是不同的。

比如针对新客户咱们应该偏重于提供企业劣势，让TA对咱们产生信赖感，而对于反复来访的客户，咱们则可能依据TA的行为轨迹提供愈加精准、符合其须要的内容推送。对于不同的客户，咱们要做到各有偏重。

3. 根据客户画像了解客户真正需求什么

客户画像指的是切实客户的虚构代表，是经过一系列切实数据剖析得出的指标客户模型。

当咱们基于客户旅程，经过海量的数据标签、行为特色（比如客户一切阅读过的URL、以及这些URL蕴含的内容、要害词等等）失去了一个精准客户画像之后，咱们就可能以此为原型，缩小客观臆想，理解客户真正需求什么，了解客户深层次的动机与心思，从而为客户提供更能产生共鸣的内容。

二、B2B企业做内容营销的目标是什么？

B2B企业做内容营销的目标，是经过内容吸引潜在客户，并始终推进客户进入客户旅程的下一个阶段，最终实现成交转化。

图片起源：询盘云

基于B2B外贸企业客户的特点，TA们往往会经过各种不同的渠道，并在不同工夫、地点反复调查一个企业。在这个过程中，咱们需求经过一系列的互动沟通，向潜在客户传达有价值的、相干的信息，让客户始终地对企业产生信赖感。

打个比方，咱们可能把吸引潜在客户的过程看成追女生的过程。当你找到了一个青睐的姑娘，人造而然就会依照她的性格特点，对上她的爱好来聊天，当你们展开互动之后，你还要多方面展现自我魅力进一步吸引她，假设她没有反感那就进一步加深她对你产生好感，这样你们最后在一同的胜利率就会更大！

三、基于客户旅程采用适合的内容策略

大家要知道，如今寰球市场已经从卖方市场变成了买方市场，越来越多的境外洽购商习气于本人搜集大量的信息辅助决策。

罗兰贝格在《B2B销售的数字化未来》报告中指出，在初次接触销售人员之前，90%的B2B买家会在网上搜查要害词，70%的B2B买家会在线观看相干视频内容。这象征着在整个客户旅程当中，营销和销售团队的工作已经变密不可分。

那么在不同的客户旅程中，咱们应该提供哪些对应的内容呢？

1. 认知阶段

在最初的认知阶段，是营销和销售周期的末尾。用户知道了你的产品或服务，但还没有做好购买预备。

这个时分内容营销的策略应该是创造须要，建设用户对品牌及处理计划的认知，并经过继续的互动，最大化地收集用户的须要及兴味点，全境通海外仓，个性化推送相应的处理计划。

内容提供参考：公司引见、工厂引见、团队风采展示等。

2. 思考阶段

当用户从认知阶段进入到思考阶段之后，阐明对方已经对品牌产生了肯定的兴味，但还没进入到购买阶段。

在这个阶段，内容营销的策略就应该是向对方输出产品或许所内行业的处理计划，以及传递信赖感，需求继续提供教育性的内容，要传达你处理计划的特点。

内容提供参考：产品引见、处理计划、剖析报告、技术专利等。

3. 购买阶段